úterý 21. června 2016

Chris Voss: Never Split the Difference [Nikdy nedělej kompromis]

Když vyjde v češtině dobrá kniha o vyjednávání, je to rozhodně důvod k malé oslavě a recenzi, kam si vlastně nový titul zařadit. Nikdy nedělej kompromis (Never Split the Difference) je vlastně takový kompromis sám o sobě. Psal jsem si během čtení stranou poznámky pro a proti a výsledkem je solidní remíza, což není zlé:

Tuto knihu doporučuji do knihovničky každého vyjednavače, protože je nasáklá praxi skrz naskrz. Stačí jen škrtnout zápalkou a i začátečník s ní vyčaruje docela působivý vyjednávací ohňostroj. Autor staví na bohatých zkušenostech z FBI, kde se léta handrkoval s teroristy a únosci. Nabízí psychologické metody boje, které vám ve většině běžných jednání pomohou přelstít protivníky a získat vrch bez ztráty květinky. Je to kniha zdravě cynická, praktická a rozhodně ji mohu doporučit i jako soubor čtivých vyjednávacích příběhů, které jsou konec konců hlavní náplní každé knihy o vyjednávání. Jako vyjednavači se neustále učíme z příběhů — od kolegů, psychologů, mazaných praktiků, ale i veteránů z FBI, jako je Chris Voss.

Co mi naopak vadilo? Tón knihy je dost arogantní a konfrontační směrem ke konvenčním vyjednávacím strategiím, přitom sama v tomto ohledu silně zaostává. Voss nabízí desítky pouličních triků z byznysu i vlastní praxe v FBI — říkat implicitně NE; angažovat protistranu otázkami JAK; obnovit komunikaci kalibrovaným emailem ve smyslu „Opravdu to chcete vzdát?“ atd. Zapomíná ale, že užitek takových triků klesá úměrně s jejich vyšší známostí. Co přetrvává, jsou spíše strategie, a právě proto se bude Vossem notně kritizovaná Getting to YES (Jak dosáhnout souhlasu) prodávat ještě dlouho po jeho odchodu do penze. Nemluvě o tom, že zkušenější vyjednavači vám na tyhle triky často neskočí a jejich neobratným užitím spíše riskujete prozrazení, že to jedete podle scénáře. Sám jako vyjednavač moc dobře vím, že nechat se angažovat otázkami je strategická chyba a na kalibrované emaily rozhodně nereaguji tak, jak by protistrana chtěla. Voss očividně rád provokuje a útočí na slaměného panáka konvencí, ale sám vlastně žádný strategický rámec pro větší vyjednávání nenabízí. Má jen ten pytel triků a vytahuje jeden za druhým. A je pak jen na čtenáři, aby posoudil, jestli je jich dostatek.

Můj výsledný verdikt je nicméně smířlivý. Pro laické a začínající vyjednavače je Nikdy nedělej kompromis hodně solidním úvodem do nastavení mysli vyjednavače. Profíky zase pobaví historkami z bojiště a své si z toho zajisté odnesou. Jako základní a doplňková četba tedy fajn, ale zároveň to není titul, podle kterého by se dala stavět třeba celá vyjednávací strategie firmy.

Přečtěte si také > Můj rozhovor pro Hospodářky o vyjednávání: http://bit.ly/Emoce

neděle 8. května 2016

Maurice Pledger: Sonidos de la noche

Koupili jsme Rikimu v zimě na Kanárech fascinující knížku a teď ho od ní nemůžeme odtrhnout — ožívá jako kniha kouzel Harryho Pottera, až se trochu bojím, aby ho v ní něco nekouslo :-) Video zde >

Maurice Pledger: Birds

Dorazila další úžasná kniha Birds ze série Sounds of the Wild. Náš roční syn Riki je z ní totálně nadšený a probouzí se s jediným slovem na rtech: Papuchi! Video zde >

sobota 23. dubna 2016

Woody Allen: Getting Even [Vyřídit si účty], Without Feathers [Bez peří], Side Effects [Vedlejší účinky], Mere Anarchy [Čirá anarchie]

Málo co z vlastní audioprodukce Audible se povedlo tak, jako čtyři knihy povídek, které načetl Woody Allen osobně svým nezaměnitelným herectvím. Jsou to sbírky Getting Even (1966, česky vyšlo jako Vyřídit si účty), Without Feathers (1972, Bez peří), Side Effects (1980, Vedlejší účinky) a Mere Anarchy (2007, Čirá anarchie). Slupnul jsem teď v dubnu mezi vlastním psaním všechny najednou a přál bych si, aby toho více. Allen je univerzální génius a tyhle kratší věci to opět a znovu dokazují. V nejlepších povídkách je hustota humoru tak velká, že prakticky každá delší věta končí fórem. No a pokud má jeho angličtina pro vás příliš velkou kadenci a bohatost, všechny sbírky vyšly i česky, takže si je můžete vychutnat i v rodném jazyce.

úterý 5. dubna 2016

Dale Carnegie: How to Win Friends and Influence People [Jak získávat přátele a působit na lidi]

Jedno z témat, které připravuji pro náš think-tank Na volné noze je Obchodní etiketa a zvyklosti, o kterých se nedočtete (ale profíci je znají). V rámci přípravy jsem snad po dvaceti letech vzal do ruky Carnegieho klasiku Jak získávat přátele a působit na lidi a stejně jako kdysi mám pocit, že je to jedna z nejvíce kontroverzních knih vůbec. Na jednu stranu je solidně zrešeršovaná, napsaná, proložená příběhy, stále se prodává a řítí se kupředu tempem, které by jí mohly i některé dnešní thrillery závidět. Na druhé straně v ní spatřuji předobraz levoty, neupřímnosti a předstíraného zájmu v obchodní praxi. Těžko však Carnegiemu vyčítat, že nepředvídal svůj úspěch a následný vzestup žánru motivační pseudoliteratury mnohem horšího charakteru. Myslím, že dobrý člověk může z této knihy těžit hodně i dnes, ale ještě více bych ji doporučil v tandemu s Cialdniniho mladší klasikou Zbraně vlivu — zkrátka abyste poznali, když na vás někdo tzv. „pracuje“ podle manuálu. Zatímco Cialdini píše o tvrdé manipulaci (jakkoli je mnohdy pro manipulovaného neviditelná), Carnegie doporučuje manipulaci tak měkkou, že je společensky přijatelná, byť někdy neméně nepříjemná. Jinak pro vyjednavače je to samozřejmě povinná četba, stejně jako Cialdini.